안녕하십니까? 노마드닉입니다.
이번 시간에는 성공적인 스타트업 기업들이 어떻게 자본 없이 초기 고객을 유치했을까? 에 대해서 한번 사례를 찾아보았습니다.
경쟁 서비스의 고객 접근 전략 - 에어비엔비
첫 번째 에어비엔비입니다.
에어비엔비의 사업형태는 빈집을 공유하는 숙박 공유 서비스입니다.
초기 고객 확보 전략은 경쟁사에 침투하여 고객을 확보하는 전략을 사용했습니다.
에어비엔비는 우선 사업 초기에 자사의 호스트 (빈 방 공급자)가 되어줄 사람이 어디에 있고 어떤 서비스를 이용해 빈 방이나 빈 집을 내놓을지 시장 조사를 실시하게 됩니다.
그 결과 미국의 온라인 게시판 사이트인 Craiglist 발견하게 됩니다.
Craiglist 사이트는 빈 방 목록을 고객들에게 보여주고 있었습니다.
하지만 유저 인터페이스가 오래되고 한눈에 볼 수 없는 구식 웹 디자인이었습니다.
하지만 에어비엔비는 이런 고객들의 불편함에 착안하였습니다.
경쟁사의 약점을 보완하여 빈 방 목록을 훨씬 매력적으로 보여주는 플랫폼 구성 한 것입니다.
그리고 Craiglist에 게시한 호스트들에게 메일을 보내어 에어비앤비의 이용을 권하여 초기 유저 확보한 것입니다.
운전수와 승객을 매칭하는 전략 - 우버
두 번째 사례는 너무나도 유명한 우버 (Uber)입니다.
우버의 사업형태는 운전수와 승객을 매칭하는 서비스입니다.
사업 초기 우버는 고객 확보를 위하여 기존 시장의 수요와 공급의 균형을 조사하였습니다.
우버의 사업 초기 최대 경쟁자는 바로 택시 업계였습니다.
우버는 과잉 수요가 일어나는 시간이나 시기 등을 찾아내면 아무래도 신규 고객을 확보하기 쉽다고 판단했습니다.
그래서 택시업계에서 어느 도시의 택시업계에서 수요가 공급을 대폭 웃돌고 있는지 조사하였으며,
초과 수요가 나는 부분부터 공략을 진행하였습니다.
초과 수요가 나는 구체적인 사례를 예를 들자면 미국의 홀리데이 시즌입니다.
이 시즌에는 파티를 즐기면서 밤늦게까지 돌아다니는 사람이 많아 택시 이용률이 높았습니다.
우버는 이 시기에 서비스를 론칭, 또 콘서트나 스포츠행사가 있어 도로가 많이 붐빌 때 프로모션하기 시작했습니다.
이 때문에 우버가 친숙하지 않음에도 불구한 고객들까지도 택시가 잡기 어려운 고객들이 신규 유저로 대거 영입되었습니다.
두 번째 전략은 입소문 전략입니다.
우버는 초기 고객 확보를 위해 얼리어답터를 활용합니다.
인플루언서들에게 우버 택시의 무료 이용기회를 제공함과 더불어 각종 이벤트와 후원을 주최하여 얼리어답터를 공략합니다.
우버의 세 번째 전략은 강력한 프로모션입니다.
우버는 최초 이용 시 고객에게 무료로 서비스를 제공하거나 대폭 할인을 통해 신규 고객들의 진입 장벽을 낮추었습니다.
그리고 더불어 고객들의 호감도도 높아지게 됩니다.
또한 추천 프로그램을 이용하여 고객 확장을 하였습니다.
우버 유저가 발행한 개인추천코드는 친구와 가족에게 공유되었습니다.
추천받은 친구와 가족은 추천코드를 사용할 때마다 추천인에게 디지털 화폐가 적립되는 구조로 마치 다단계 형식으로 우버 이용자를 확장해 나갔습니다.
본연의 기능을 강화시켜 고객을 확보한 - Strava
마지막은 사례는 스트라바입니다.
스트라바는 초기 고객 확보 전략으로 어플 본연의 기능인 경쟁 기능을 더욱더 강화시키는 것으로 시작했습니다.
스트라바 어플 자체가 다른 사람과 기록을 비교하고 경쟁하는 인간 본능을 자극하고 '꾸준히'하도록 만드는 기능이 중점적인 어플입니다.
이런 인간 본능을 자극하는 어플로 성과를 보였지만, 아무래도 초기에는 이렇게 사용자가 적어 경쟁이나 네트워크 효과를 누리기가 힘들었기 때문에 외적인 동기부여를 주입합니다.
투르드 프랑스라는 들어보신 분 많으실 텐데, 세계 최고권위의 자전거 사이클 대회라고 합니다.
그래서 스트라바는 20명 대상으로 24시간 내 가장 빠른 구간 기록을 업로드 한 사용자에게 경주용 휠세트 제공합니다.
이것만으로 웨스트 코스트 vs 이스트 코스트의 팀전이 되어 트래쉬 토킹이 이어졌고, 내집단끼리 동지애 생기고 경쟁에 이기려 사람들의 참여도가 급상승하는 경험을 겪을 수 있었습니다.
적은 상품만으로도 사람들의 참여를 이끌어냈고, 사람들의 참여만으로도 어플 본연의 기능인 경쟁 본능을 이끌어내어 참여도를 급상승시킨 긍정적인 결과가 만들어졌습니다. 이후 한 달 동안 이 챌린지를 계속했고, 더 많은 사용자들이 유입되고, 스트라바 팀은 사용자에 대한 이해도가 높아지고 이를 바탕으로 지속적으로 제품을 개선, 유입된 유저들 간 네트워크 효과 발생, 더욱 유기적으로 성장해 나가게 됩니다.
두 번째는 처음부터 큰 시장으로 가는 것이 아니라, 니치마켓에서 마니아층을 확보한 후 서비스를 확장했다는 점입니다.
지금 스트라바는 사이클 외에도 달리기, 등산, 테니스 등 많은 운동로그를 지원하고, SNS 기능도 지금은 키 피쳐지만 처음에는 딱 하나, 사이클 기록만을 관리하고 경쟁하는 기능으로 시작했다고 합니다.
많은 스포츠 분야에서도 딱 사이클만을 대상으로 공략했고, 이렇게 작은 사이클 시장에서 확실한 마니아층을 만들어 성공적으로 안착한 이후, 더욱 어플을 완성도 있게 만들어 다른 스포츠 영역까지 확장한 사례입니다.
이후 충분한 유저층이 확보된 이후에는 SNS 기능까지 더 함으로써 지금은 소셜 네트워크 서비스도 성공적으로 서비스하고 있다고 합니다.
스트라바의 초기 고객 확보 전략은 인간의 경쟁 본능을 이용하는 애플리케이션 본연의 기능에 집중해서 그것을 더욱 강화시키는 마케팅으로, 적은 비용으로도 성공적으로 고객 확보를 이루어 냈고, 구간 기록을 비교하는 아주 많은 스포츠 시장이 있었음에도 오로지 사이클 시장에만 확실하게 집중하여 공략했다는 점, 이후 확실한 기반을 가진 뒤 다른 스포츠 영역뿐 아니라 SNS까지 시장을 확대했다는 점에서 저희가 강의에서 배웠던 인사이트가 많은 부분에서 보였던 사례가 아닌가 합니다.
